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【家族•人才】投行核心能力撮合业务的实务经验

一、干不了撮合做不了投行

 

1. 何谓撮合

 

是指多方交易中,存在一个中间方将多方信息集中起来,进而通过整理和评估,将有效信息针对性反馈给多方用户,按市场规则对买卖交易进行匹配,此统称为撮合服务。

该行业可追溯至西周,这种中介人被称为“质人”,到西汉就称作“驵侩”,唐朝叫“牙人”,直到宋代才确立了官牙制度。明清时期,商业经济进一步发展,牙商人数大大增加,形成了一个专门的工会,称为牙行。

而现代社会商业中介组织主要为各种交易所、证券公司、信托公司、经纪人等。

 

2. 何谓投行

 

直白说就是,很赚钱很感兴趣的生意自己投、自己不想投的生意找人投。

因此,投行“找人投”业务这块的本质就是一种撮合,撮合业务占国际投行50%及以上营收,构成投行业务主要来源之一。

 

二、建立投行撮合心态

 

1. 只有合适的交易,没有完美的交易

利益平衡才能达成交易,这种平衡既脆弱又差强人意。不需追求完美,更不能义气用事。

 

2. 坦诚真实、做个有影响力的撮合人

投行信用值千金,不能为让交易达成就瞎拍胸脯,为不确定性事情做信用背书非常危险,是典型的不靠谱行为。

 

交易撮合基础不是供求信息而是信任,投行至少要对交易买卖一方有足够的影响力,两边都不熟悉的交易不值得去做;

 

撮合业务服务于交易和客户利益,最基本的心态与态度是具备责任心与善意,不能为了标榜自身价值而刻意制造信息不对称,造成客户缺乏安全感;

多用事实和数据说话,经得起时间检验,避免急功近利,过度游说;

 

如果不知道如何表达,就尽可能坦诚直白,消除客户顾虑,企业老板尤擅识别坦诚。

 

三、摆正自己身份,做符合身份的事

 

3. 是撮合者,而非决策者

 

投行作用是主持交易,让交易双方充分博弈后谋求交易平衡,既不当吃瓜群众,又要克服表演表现欲。

 

4. 在做未确定受雇交易时,不偏不倚面对博弈多方

 

投行服务于交易的达成而非单方利益最大化,最好别介入商业利益博弈,否则投行专业意见都会被认为是谋取委托方利益的套路,对交易达成极为不利。

 

交易谈判时,投行最好坐在居间位置,若你坐在一方身边而且偶尔咬耳朵交流,在对方眼里你都是在利用经验算计对方;

 

客户博弈激烈是好事,说明交易在朝成功方向前进;相反,交易进展迅速且顺利,就要当心了。

注1:“未确定受雇交易”是指撮合人尚未与资金方或项目方达成长期合作关系、或未签订排他性委托协议,需根据现场实际状况确定合作关系的交易。

 

5. 明确受雇寻找投资标的交易时,做好雇主投资参谋

 

此时撮合人的身份甚至更多是受托寻找标的、管理、投资。除非雇主全权委托,否则仍然为撮合身份。只是要比未确定受雇交易中,有侧重于雇主方:积极稳妥提供交易信息、分析、方案,为雇主决策提供有力依据。

 

6. 少强多柔有进退

 

谈判中容易吃亏的,通常都是表现强势的一方。何况作为投行,其影响力也非强势而来,是在坦诚、真实、专业中所获取的信任。

 

四、初步撮合实战技巧

 

7. 不与中间人谈交易条件,见不到老板不谈

 

战略上算大帐,不因细节得失而意气用事;战术上算小帐,也不因细节而无条件让步导致交易不稳定,“滚木法”是最有效的谈判技巧。

 

8. 少说多听获信息

 

首次谈判或沟通时,尊重交易双方沟通方式,少说多听,尽可能获取更多的信息才能思虑更多的交易方案,由此,进退自如,切忌着急谈交易具体方案。

 

9. 切忌花拳绣腿、为学日益

 

通常而言,好方案都是看上去傻大黑粗的,方案越复杂变数和执行难度就越大,千万别为了彰显投行技术水平,而刻意在方案上花拳绣腿。为学日益“事儿逼逼”卡住客户脖子就卡死自己。尽量大道至简,研判简化可行方案。

 

10. 促使双方角色互换

 

投行要有让交易双方角色互换的能力,使主动方被动同时又可让被动方主动,交易成就的概率会大大增加。

 

11. 何时谈钱要斟酌

 

在做未确定受雇类交易没眉目前,不建议投行跟客户谈具体收费费率,因为客户无法识别你的价值,更不能以毁掉交易相威胁来保证投行利益。宁可客户负我,不能自毁长城。

 

五、交易过程实战技巧

 

12. 切忌主观意识推动交易

 

交易意向并未明确前,别试图用执行事项来推动交易谈判,比如排时间表、下尽调清单和启动审计评估等。就好比女孩还没追上,就忙着设计婚礼细节。闭门造车,关门自己打算盘不按市场规律做事会引起交易双方厌烦。

 

13. 停停看看没坏处

 

交易进展中若一方犹豫,建议交易停下来,给对方充分考虑的机会。在大是大非的纠结中,往前走需要勇气,往后撤更需要勇气,让对方保持随时可以往后撤,才更容易前行。但“停停看看”时间不宜长,避免夜长梦多。

 

14. 多数“明摆”老虎都是“纸老虎”

 

交易中会遇到各种人,那些自称黑社会之流,经常是摆姿态给自己壮胆,真正的黑社会都在钟情做慈善,微笑面对不用害怕。

 

15. 多听絮叨多耐心

 

交易协议签署后,卖方的心态通常很复杂,不是兴奋而是若有所失,特像嫁女儿的心情。投行要多陪着听絮叨。要出面建议买方不能降温太快,这有利于后续整合或管理的顺利开展。

 

多从过往交易中做成功总结、失败归因,多寻找自身原因,避免之后再出现类似问题。

 

但交易做不成很正常,要知道多数交易因多方原因,不好谈成,谈不成也会获得宝贵经验。

 

应清楚意识到,虽然交易谈不成,但可作为业务拓展机会,获得对手认可并成为自己潜在的客户,此才可谓之高手。